Ventas: La Savia del Negocio

Para cualquier negocio, no importando su tamaño ni rumbro es primordial saber vender, ya que las ventas son la sangre que mantiene con vida un negocio, si no se vende, no hay dinero para mantener y nutrir de nuevos productos . Hoy es preciso sabeer las nuevas técnicas de ventas. Continue leyendo el artículo...

Las Ventas, la savia del negocio.

"Nada sucede, mientras alguien no venda algo".

El objetivo principal de todo negocio no importando su tamaño es lograr Tener, Conseguir e INCREMENTAR SUS VENTAS.

¿Cómo se logra esto?, A través del MARKETING = su objetivo es VENDER

Producto y/o Servicio + Marketing = VENTAS y Utilidades ($):

La venta: la savia, la sangre, el respiro que le da vida al negocio, lograr la venta de un producto y/o servicio es lo más importante para las empresas, de hecho es lo primordial, hay que planear cada detalle para conseguir una y otra vez más y más ventas, sin ventas no hay empresa que sobreviva, es tan fundamental que hay que manejar las nuevas formas de cerrar una venta, esto implica la seducción y conquista del consumidor, el cual es la pieza fundamental en el tablero del mercado, éste posee el dinero, el deseo de gastarlo, lo difícil en este momento es concretar que sean nuestros productos los elegidos.

¿Quieres más ventas? 

Los ejecutivos tienen la obligación de saber e informarse de las últimas formas de hacer ventas, es una alquimia, que tiene ingredientes claros y precisos, está conformada por conocimientos, astucia, habilidad, estrategia, ellos deben de manejar las nuevas formas para cerrar las ventas, y lo primordial, entrenar a sus vendedores para obtener las utilidades.

El objetivo que tenemos que tener en cuenta es que el consumidor de hoy es exigente, es un ser informado, y la tecnología en el día de hoy juega un papel muy importante, es por ello que hay que conocer cada una de las nuevas formas de lograr una venta.

Tipos de venta:

He nombrado las principales formas de ventas hay más, pero hay que priorizar, toda venta depende de variados factores, los cuales deben de ser manejados por los vendedores, y éstos a la vez deben de ser entrenados por los ejecutivos para lograr las ventas esperadas, todo va a depender de los conocimientos que se manejen desde el momento que un cliente potencial se acerque a un producto.
Pero también existe la venta en Internet, esta es más rápida, acá el consumidor se atiende solo, para que se produzca una venta en la web todo depende de que el sitio cumpla con todos los requisitos de una web vendedor, toda empresa puede tener una web vendedor para abarcar el mercado virtual, incrementar sus clientes, e ir en la conquista de los potenciales clientes, logrando la conversión instantánea de visitantes a clientes este sitio debe de tener como una característica primordial claridad en la navegación, para lograr que el cliente pueda adquirir sus productos y/o servicios. 

Todo acerca de las ventas es fascinante, se puede cerrar cualquier venta con el talento y el conocimiento necesario para incrementar las ventas y obtener las esperadas ganancias. 

"El conocimiento, es la clave del éxito en cualquier orden de cosas"

Sin conocimientos de Marketing no hay ventas, sin ventas no hay dinero, sin dinero no hay ganancias, sin ganancias no hay empresa, así de simple, todo está entrelazado, ley de causa efecto.

Clientes Satisfechos ¿Como lograrlo?

Las empresas se encuentran en una constante lucha por lograr mantener las satisfacción de los clientes, es por eso que en el siguiente artículo vamos a tratar a profundidad el tema de la satisfacción de los clientes...

Uno de los principales mandamientos dentro de una empresa debería ser perseverar en una relación cordial y amigable con los clientes, intentando satisfacer todas sus necesidades en cuanto a los productos o servicios, así como también en la atención que esperan.

Una persona satisfecha con la atención recibida transmite su entusiasmo a más personas, pues según un   estudio realizado por American Marketing Association (A.M.A), cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes.

Asimismo, por cada queja recibida existen otros 20 clientes que opinan lo mismo, pero que no se molestan en presentar un reclamo, lo que ayudaría a mejorar la atención para el futuro.

Por otra parte, el costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está ganado.

Con el fin de mejorar la atención al clientes y lograr su satisfacción, es recomendable poner en práctica las siguientes técnicas:

· Seguimiento

Para mantener un cliente satisfecho, es vital estar pendiente de él, saber sus gustos, cómo utiliza los productos, cuándo y dónde. Se trata de un seguimiento que permita asesoramiento para mejorar el negocio.

El seguimiento no es necesario cuando se trata de productos o servicios sencillos, pero si no es así, realizar un buen seguimiento asegura, no solo la fidelización, sino que también mejora la confianza con los compradores.

· Entregar más de lo prometido

Todo lo que contribuya a aportar más valor para el servicio o producto final del cliente, es siempre un punto a favor. Da igual si se trata de reducir el tiempo de espera, ajustar el precio, ofrecer servicios o productos añadidos, todo sirve.

· Resolver los problemas a tiempo

Siempre existen problemas con los productos, por lo que se debe estar alerta para ser eficiente y eficaz en los resolverlos. Crear clientes insatisfechos y dolidos al sentir que no compraron lo correcto, depende completamente de la atención que se les otorgue.

¿Cómo Vender En 60 Segundos? Capta mas ventas y gana mas dinero

¿Cómo Vender En 60 Segundos? Capta mas ventas y gana mas dinero

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que continua leyendo para conocer más de cómo hacer una venta rápida ...

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos.

Fija límites estrictos en cuanto al "tiempo de hablar". No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado.

1. Preguntas de invitación abierta

Utilízalas y obtendrás grandes beneficios:

- Comienzan con palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "por qué" o "dónde". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no".

- Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla.

- Permiten prolongar el diálogo.

- Fomentan la empatía entre los participantes.

2. Preguntas aclaratorias

Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: "Si entendí bien, usted quiere decir que?". Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso.

3. Preguntas de desarrollo

El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una "pregunta direccional" para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida.

4. Preguntas de opinión

Te ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas:

- Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.

- Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.

- Muestran estima y respeto mutuo.

- Extienden las conversaciones.

5. Preguntas de prueba social

Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para:

- Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti.

- Aumentar la confianza entre ambos.

- Valorar sus ideas.

- Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.

El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.

¿Porqué no Compran mi Producto o Servicio? Tomelo en cuenta para ganar mas dinero

¿Porqué no Compran mi Producto o Servicio? Tomelo en cuenta para ganar mas dinero


Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser “infinitas”, en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos...

Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?

No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1. NO le interesa...

Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!

Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.

El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.

Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua o correctores, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal"?

Pues... si respondió NO se equivocó!!

Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.

Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.

Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.

Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.

No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.

El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve.

2. NO lo necesita...

¡Vaya problema! si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo!!

¿Está seguro?

Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD.

Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas!! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende.

Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.

Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".

Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".

Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta.

La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.

Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).

Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados.

3. NO tiene dinero...

Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta!!

Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.

Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.

Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.

Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.

De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.

Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.

En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4. NO tiene apuro...

Este es un tema grave (para los vendedores).

El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo.

Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.

Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.

El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.

Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.

Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.

El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5. NO le tienen confianza...

Grave problema, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza!!

Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".

Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.

Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).

No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice.

Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.

¡Asegúrese de tenerlos!

6. NO hubo seguimiento...

Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro".

Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo.

Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso.

Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales.

Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:

El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.

El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.

El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.

Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos", No se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

¿Porque Tengo Que Tener Un Negocio En La Red o Internet?

El internet es una de las tecnologías que más a modificado el ámbito empresarial, cada día aumenta mas el número de personas que utilizan el internet para poner su propio negocio.

A continuación te daremos 3 razones de porque debes de tener un negocio en la red...

Muchas veces te abras preguntado como se tiene que hacer para que mí negocio virtual ventas. Seguramente, también te abras preguntado si no es un mito esto de los negocios virtuales. Y peor aún si ya has decido subir tu negocio a la red, y no has tenido los resultados esperados, pensaras que vender en Internet es una falacia.

Mi intención es darte todos los conocimientos para que entiendas que la Internet está hecha para que tu negocio virtual tenga ingresos importantes y para que tu reputación se acrecenté y que además te transformes en un experto en el nicho de mercado que hayas elegido.

Bien, es evidente que te interesa tener tu Negocio funcionando en Internet, ponte a pensar que es lo que te motiva a llevar adelanta esta empresa. Pues bien, puedes subir tu Negocio a la red por tres razones básicas:

1. Razón económica: ¿Sabías que el comercio electrónico ha crecido el 534% en los últimos años? Internet es una fuente de ingreso inagotable, y tu Negocio Virtual debe ser parte de esta fuente de ingresos inagotable. Te dirás ¿Cómo puede decirme esto si yo conozco muchas personas que han subido su Negocio a la red y no le está yendo bien? Bueno eso depende de otra cosa que lo vamos a tratar en otro artículo. Internet puede ser el soporte de un negocio 100% virtual, donde las comunicaciones las puedes llevar a cabo vía on-line. No hay cosa más increíble, en un negocio, que poder comunicarte con tus clientes constantemente y en forma automática. Si, puedes tener contacto con ellos sin tener que consultar constantemente tu agenda, puedes tener contactos con ellos sin tener que dejar de hacer lo que haces todos los días. Además vas a tener la posibilidad de acceder a un mercado más amplio, aunque ese mercado sea local. Saber aprovechar adecuadamente las bondades de esta nueva forma de comunicarte va abultar considerablemente tus cuentas bancarias. Internet te producirá enormes ingresos económicos, pero esos ingresos lo vas a obtener si sabes cómo funciona el medio.

Con Internet, vas a poder desarrollar servicios a la medida de tus clientes, y además vas a poder desarrollar productos que también se ajusten a la medida de tus clientes. En la medida que vayas conociendo a tus clientes, vas a poder desarrollar una gama de productos y servicios que satisfaga sus deseos o solucione sus problemas.

Si consigues lo dicho anteriormente los ingresos económicos de tu Negocio Virtual crecerán enormemente.

Creo que no subirse al tren de las nuevas tecnologías significa condenarte a una oportunidad inédita que nunca se había dado antes.
No importa el tamaño que tenga tu negocio virtual, si es pequeño en unos meses será importante y tendrá ingresos que nunca te imaginaste. Si es grande, se transformará en líder en sus especialidades y marcarás la tendencia de los Negocios On-line de su industria.

Entonces una de las razones que tienes para poner en marcha un proyecto virtual es el económico, pero hay dos razones más que paso a detallar.

2. Razón de Prestigio: No creo que haya otro medio o canal más efectivo para generar prestigio profesional, como la Internet. En Internet puedes demostrarle a miles e inclusive a millones de personas tus cualidades profesionales. Inclusive cuando ese prestigio se afirma y te transformas en un experto en el nicho de mercado elegido, puedes aprovecharlo económicamente y producir ingresos muy jugosos para tu Negocio Virtual, y no me estoy refiriendo precisamente a vender tus servicios, o tus productos, sino a producir ingresos con publicaciones y libros electrónicos firmados por ti. Puedes demostrarle, de una manera muy fácil, al mundo lo bueno que sos en tu especialidad. Y de esa manera vas a conseguir prestigio profesional en un radio de influencia que ni te imaginas. Vender tu imagen en Internet es mucho más fácil que vender tus productos y servicios. Y eso es tan cierto, que te voy a revelar un secreto de los negocios virtuales, si decides subir a la red tu Negocio lo tienes que vasar en tu persona, o sea que tienes que vender tu prestigio antes que el de tu Negocio. 

3. Razón de Presencia: Después de la caída de las punto com, donde mucho se hizo mal, las pequeñas y mediana empresas y también los emprendedores, decidieron tener presencia en Internet.

Tener presencia en Internet, es básicamente comunicarles al mundo que existo pero no ofrecerles nada comercialmente. De esta manera la Web se transforma en un gasto improductivo. Si esta es tu única razón para subir tu negocio a la red, creo que el resto de los artículos que vas a leer tiene poco sentido para vos. 

No puedes desperdiciar un canal de venta tan poderoso para decirle al mundo que existís sin ofrecerles nada de lo que produces. Es una perdida inútil de tiempo y dinero.

Por lo tanto te sugiero que consideres las otras dos razones, ya que ambas van de la mano y que una es producto de la otra. 

Desarrollar un proyecto Web para tener presencia en Internet, es una inversión sin sentido. Desarrolla un proyecto Web para acrecentar tu prestigio y para abultar tus ingresos económicos, no lo hagas por otra razón.