25 Consejos De Ventas y Ganar Más dinero

Una de las cualidades más importantes con las que debes contar como empresario y emprendedor es saber vender, independientemente de cual sea el rol de tu negocio. El cliente se enamora más del producto o servicio si al momento de la compra estuvo bien atendido...

Mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva.

25 consejos para que mejores notablemente tus habilidades de ventas y el trato con el cliente. Si los pones en práctica, pronto verás resultados.

Recuerda: "La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más es: VENDER" Robert Kiyosaki (Autor del libro: Padre Rico, Padre Pobre).

-Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.

-Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá

-No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente

-Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendrás ganado el 50% del terreno

-Vístete adecuadamente, tu imagen vende

-Habla adecuadamente, tu vocabulario vende

-Desarrolla tu propio material y herramientas de marketing

-Aprende todo lo necesario sobre tu producto

-Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofreces

-Sé amigable y jovial pero no lo finjas

-Se paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder

-Mantén una actitud positiva

-Lee libros que te mantengan activo

-Aprende a "tolerar" la frustración

-Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo a lamentarte

-Aprende a trabajar en equipo: tus compañeros y supervisores son valiosos

-Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso

-Práctica tus respuestas a las objeciones

-No te paralices ante una objeción, manejala inteligentemente

-Cierra tus ventas con elegancia, sin atropeyar al cliente

-Haz seguimiento a tus clientes

-Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza

-Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar

-Estudia tu mercado y enfócate

-Se organizado con tu agenda y contactos

Y para terminar, uno de los consejos más sabios que conozco: Disfruta lo que haces!

¿Por Qué Algunos Vendedores Son Más Eficaces Y No Lo Es El resto Del Equipo?

Alguna ves se ha preguntado por qué ciertos vendedores son mejores que otros, continue leyendo para conocer que es lo que los hace sobresalir,,,

Ahora cada vendedor de tu fuerza comercial podrá duplicar sus ventas. Descubre cómo todo tu equipo puede emular el éxito de los vendedores estrella.

La personalidad de un vendedor profesional debe contar con dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor: el primero es el carácter y el segundo la habilidad de construir relaciones.

  1. El Carácter de un vendedor eficaz
Si tus vendedores quieren tener éxito profesional aliéntales a que vendan primero su personalidad para que de esta forma puedan construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes potenciales. Así tendrán las bases necesarias e imprescindibles para comenzar y desarrollar el proceso de ventas convenientemente y lograr más cierres.

Las siguientes características en un vendedor son muy apreciadas y valoradas por los clientes potenciales cuando comienzan una relación comercial:

2. La Habilidad de construir relaciones
El segundo rasgo importante de un vendedor eficaz es contar con una buena comunicabilidad y empatía.

El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales de relacionarse de maneras eficaces y productivas. Una forma de lograr esto con excelentes resultados es ser consciente que cada individuo tiene distintas preferencias en la manera en que piensan y se comunican.

Si una persona esta pensando en imágenes, entonces en ese momento responderá mejora una persona que pueda comunicarse al "dibujar imágenes" en el ojo de su mente.

Igualmente si un individuo esta pensando lógicamente responderá mejor a una persona que presente hechos, estadísticas y lógica con un sentido de objetividad.

Nuestro estilo preferido de comunicación puede cambiar en contextos y situaciones diferentes. Por ejemplo, una persona que es muy lógica en su trabajo puede ser más sensitiva en casa con su familia.

Ejercicio de equipo
La próxima vez que te reúnas con tu equipo de ventas dedica unos minutos y formula las siguientes preguntas a cada uno de tus vendedores, anota las respuestas y debate con ellos como pueden reforzar sus rasgos fundamentales como vendedores para lograr más ventas.

¿Qué características de su personalidad creen que los clientes perciben y valoran más?

De las características de un buen vendedor ¿cuál creen que debería de desarrollar?

¿Qué estilo de comunicación tienen o prefieren? ¿Es del tipo visual, auditivo, sensorial o lógico?

¿Qué estilo de comunicación necesitan desarrollar?

¿Son adaptables en su comunicación?

Resumiendo
El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales a saber potenciar su personalidad para relacionarse de manera eficaz y construir relaciones duraderas.

Estimado empresario y/o Lider de una fuerza de ventas, ten presente que saber no es suficiente; tenemos que aplicarlo. Tener voluntad no es suficiente; tenemos que implementarla.

12 Consejos Para Superar A Tus Competidores

Esto, que en la jerga marketinera se denomina benchmarking, te permitirá encontrar las diferencias que deberás usar para mejorar tu producto/servicio.

A continuación los 12 puntos claves para comparar y mejorar si quieres dejar atrás a tus competidores.

1. El precio:

¿Puedes ofrecer un precio menor?
¿Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar el valor percibido de tu producto?
¿Ofreces opciones de pago más fáciles que tus competidores?

2. Packaging

¿Puedes empaquetar tu producto/servicio más atractivamente? 
¿Los colores utilizados están relacionados con el producto? 
¿Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?

3. Delivery

¿Puedes ofrecer envíos a menor precio?
¿Tienes un margen de ganancia suficientemente alto como para ofrecer envíos gratuitos? 
¿Puedes enviar tus productos más rápido?

4. Beneficios

¿Puedes ofrecer más beneficios que tus competidores? 
¿Son tus beneficios más fuertes?
¿Tienes pruebas creíbles que apoyen lo que dices?

5. Calidad

¿Está tu producto construido y testeado para durar más que los de tus competidores?
¿Puedes mejorar la calidad en general de tu producto?

6. Desempeño

¿Puedes hacer que tu producto sea más rápido para resolver los problemas de tus clientes? 
¿Es tu producto más fácil de usar que los de tus competidores?

7. Características/Presentaciones

¿Puedes ofrecer más presentaciones de producto que tus competidores?
¿Pueden las características de tus productos brindar los beneficios que ofrecen?

8. Disponibilidad

¿Está tu producto siempre disponible o tienes pedidos pendientes?
¿Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos individuales directamente a tus clientes?

9. Extras

¿Ofreces bonos gratuitos cuando los clientes compran tu producto? 
¿Son tus bonos más valiosos que los de tus competidores?

10. Servicio 

¿Ofreces servicio al cliente gratuito las 24 horas? 
¿Puedes proveer reparaciones gratuitas del producto? 
¿Hacen tus competidores que sus clientes hablen con una máquina?

11. Pruebas

¿Puedes proveer más pruebas que tus competidores de que tu producto es confiable?
¿Puedes proveer testimonios y avales más fuertes?

12. Garantías

¿Ofreces garantías con tus productos?
¿Tienes garantías más fuertes que tus competidores?
¿Tienes una política de devoluciones más fácil?

¿Qué Hacer Con Tu Prospecto En La Primera Cita ?

Cuando se presenta la oportunidad de visitar a un nuevo prospecto es común enfocarse en cerrar la venta. Sin embargo, esa es la causa por la cual la mayoría de las veces no se consigue el objetivo, sobre todo cuando la venta es de índole complejo. La razón por la cual un prospecto acepta una cita, en primera instancia, no es porque en realidad desee adquirir algo.

  Está estadísticamente comprobado que sólo 10% del universo de clientes potenciales, está en busca de soluciones que mitiguen sus problemas.

  El resto, está satisfecho con la situación que vive o apenas comienza a vivir ciertos problemas que lo harán actuar. En el mundo de las venta complejas, al que hoy se le conoce como Comercialización por Consultoría, el asesor profesional debe tener un cuidado especial en seguir tres pasos para la preparación de su primer encuentro y enfocarlo, no en pensar en cómo venderle al prospecto, sino en entender el fin que persigue al concederle tiempo.

Rumbo al objetivo

Al seguir esos pasos, se logra una introducción eficaz y directa que llevará al asesor hacia la implementación de la estrategia que debió concebirse con anticipación con base en el objetivo que se persigue. Es aquí precisamente donde estriba la diferencia abismal entre "acudir" a una cita de ventas y "atender" los objetivos trazados preliminarmente. He aquí los puntos que sirven para convertir una simple cita yerma, en otra en la que normalmente se logra avanzar para alcanzar el objetivo:

1. Agenda. Lo primero que un asesor profesional tiene que hacer es confirmar la fecha y hora de la cita. Muchos pensarán que es una falta de respeto pero a la larga esta práctica sirve para alinear la agenda del prospecto con la propia y con ello eliminar probabilidades de confusión. La agenda es un instrumento al que pocas veces se le da el valor que le corresponde pero, es sin duda la que permite aprovechar el tiempo de manera inteligente.

2. Puntualidad. Un asesor profesional siempre debe llegar a la cita con, por lo menos, diez minutos de antelación porque la puntualidad es indispensable. Aunque es casi seguro que se le hará esperar, es muy importante plasmar el nombre completo, firma y hora de llegada en el registro de visitantes. Muchas veces, lo que parece tiempo perdido al tener que esperar a ser recibidos, sirve para revisar el contenido de la presentación, escuchar comentarios o conversaciones relacionadas con temas de interés e incluso intercambiar tarjetas e información con prospectos a futuro. Por ello, la puntualidad es una herramienta que no sólo habla bien de un asesor profesional, sino que atiende a intereses propios al lograr beneficios agregados.

3. Presentación. Una vez frente al prospecto, el asesor sabe presentarse en función de cuatro pasos fundamentales a seguir: decir quién es, a qué organización representa, cómo la eventual oferta agrega valor y solicitar permiso para comenzar a hacer preguntas. Solicitar permiso para realizar una serie de preguntas obedece también a la estrategia del proceso que se pretende lograr cuando el objetivo que se tiene en mente no es el de vender, sino actuar como un auténtico consultor.

Por ello se debe preparar el cuestionario y atenderlo en forma cronológica, conforme a la información que se debe recabar antes de, inclusive, pensar en ofrecer una solución. Esta cronología, que normalmente se desarrolla en el transcurso de varias citas, se puede resumir de la siguiente manera:

¿Cuál es la situación de ese prospecto?

¿Cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazos?

¿Vive algún problema que el producto o servicio pueda resolver?

En caso de que así sea, ¿Qué efectos puede tener en su productividad el no resolver esos problemas?

¿Está consciente de la problemática que vive, las consecuencias en caso de no hacer algo y la necesidad de hacer algo al respecto?

La primera cita sirve, en todos los casos, para establecer una plataforma sobre la cual se podrá comenzar a construir una relación de confianza que poco a poco servirá para entender como es que nuestra solución puede resolver un problema específico del prospecto.

Está comprobado que una venta de índole complejo rara vez se logra en una cita. Se requieren varias entrevistas, sin poder establecer un número mágico para cada caso, con el fin de lograr un argumento de peso que realmente justifique la inteligente labor de un asesor profesional, ante un cada vez más convencido prospecto que ve en aquel a un aliado y no a otro vendedor.

Algunas Técnicas para Desarrollar un Pronostico de Ventas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.