25 Consejos De Ventas y Ganar Más dinero

Una de las cualidades más importantes con las que debes contar como empresario y emprendedor es saber vender, independientemente de cual sea el rol de tu negocio. El cliente se enamora más del producto o servicio si al momento de la compra estuvo bien atendido...

Mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva.

25 consejos para que mejores notablemente tus habilidades de ventas y el trato con el cliente. Si los pones en práctica, pronto verás resultados.

Recuerda: "La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más es: VENDER" Robert Kiyosaki (Autor del libro: Padre Rico, Padre Pobre).

-Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.

-Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá

-No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente

-Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendrás ganado el 50% del terreno

-Vístete adecuadamente, tu imagen vende

-Habla adecuadamente, tu vocabulario vende

-Desarrolla tu propio material y herramientas de marketing

-Aprende todo lo necesario sobre tu producto

-Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofreces

-Sé amigable y jovial pero no lo finjas

-Se paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder

-Mantén una actitud positiva

-Lee libros que te mantengan activo

-Aprende a "tolerar" la frustración

-Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo a lamentarte

-Aprende a trabajar en equipo: tus compañeros y supervisores son valiosos

-Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso

-Práctica tus respuestas a las objeciones

-No te paralices ante una objeción, manejala inteligentemente

-Cierra tus ventas con elegancia, sin atropeyar al cliente

-Haz seguimiento a tus clientes

-Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza

-Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar

-Estudia tu mercado y enfócate

-Se organizado con tu agenda y contactos

Y para terminar, uno de los consejos más sabios que conozco: Disfruta lo que haces!

¿Por Qué Algunos Vendedores Son Más Eficaces Y No Lo Es El resto Del Equipo?

Alguna ves se ha preguntado por qué ciertos vendedores son mejores que otros, continue leyendo para conocer que es lo que los hace sobresalir,,,

Ahora cada vendedor de tu fuerza comercial podrá duplicar sus ventas. Descubre cómo todo tu equipo puede emular el éxito de los vendedores estrella.

La personalidad de un vendedor profesional debe contar con dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor: el primero es el carácter y el segundo la habilidad de construir relaciones.

  1. El Carácter de un vendedor eficaz
Si tus vendedores quieren tener éxito profesional aliéntales a que vendan primero su personalidad para que de esta forma puedan construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes potenciales. Así tendrán las bases necesarias e imprescindibles para comenzar y desarrollar el proceso de ventas convenientemente y lograr más cierres.

Las siguientes características en un vendedor son muy apreciadas y valoradas por los clientes potenciales cuando comienzan una relación comercial:

2. La Habilidad de construir relaciones
El segundo rasgo importante de un vendedor eficaz es contar con una buena comunicabilidad y empatía.

El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales de relacionarse de maneras eficaces y productivas. Una forma de lograr esto con excelentes resultados es ser consciente que cada individuo tiene distintas preferencias en la manera en que piensan y se comunican.

Si una persona esta pensando en imágenes, entonces en ese momento responderá mejora una persona que pueda comunicarse al "dibujar imágenes" en el ojo de su mente.

Igualmente si un individuo esta pensando lógicamente responderá mejor a una persona que presente hechos, estadísticas y lógica con un sentido de objetividad.

Nuestro estilo preferido de comunicación puede cambiar en contextos y situaciones diferentes. Por ejemplo, una persona que es muy lógica en su trabajo puede ser más sensitiva en casa con su familia.

Ejercicio de equipo
La próxima vez que te reúnas con tu equipo de ventas dedica unos minutos y formula las siguientes preguntas a cada uno de tus vendedores, anota las respuestas y debate con ellos como pueden reforzar sus rasgos fundamentales como vendedores para lograr más ventas.

¿Qué características de su personalidad creen que los clientes perciben y valoran más?

De las características de un buen vendedor ¿cuál creen que debería de desarrollar?

¿Qué estilo de comunicación tienen o prefieren? ¿Es del tipo visual, auditivo, sensorial o lógico?

¿Qué estilo de comunicación necesitan desarrollar?

¿Son adaptables en su comunicación?

Resumiendo
El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales a saber potenciar su personalidad para relacionarse de manera eficaz y construir relaciones duraderas.

Estimado empresario y/o Lider de una fuerza de ventas, ten presente que saber no es suficiente; tenemos que aplicarlo. Tener voluntad no es suficiente; tenemos que implementarla.

12 Consejos Para Superar A Tus Competidores

Esto, que en la jerga marketinera se denomina benchmarking, te permitirá encontrar las diferencias que deberás usar para mejorar tu producto/servicio.

A continuación los 12 puntos claves para comparar y mejorar si quieres dejar atrás a tus competidores.

1. El precio:

¿Puedes ofrecer un precio menor?
¿Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar el valor percibido de tu producto?
¿Ofreces opciones de pago más fáciles que tus competidores?

2. Packaging

¿Puedes empaquetar tu producto/servicio más atractivamente? 
¿Los colores utilizados están relacionados con el producto? 
¿Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?

3. Delivery

¿Puedes ofrecer envíos a menor precio?
¿Tienes un margen de ganancia suficientemente alto como para ofrecer envíos gratuitos? 
¿Puedes enviar tus productos más rápido?

4. Beneficios

¿Puedes ofrecer más beneficios que tus competidores? 
¿Son tus beneficios más fuertes?
¿Tienes pruebas creíbles que apoyen lo que dices?

5. Calidad

¿Está tu producto construido y testeado para durar más que los de tus competidores?
¿Puedes mejorar la calidad en general de tu producto?

6. Desempeño

¿Puedes hacer que tu producto sea más rápido para resolver los problemas de tus clientes? 
¿Es tu producto más fácil de usar que los de tus competidores?

7. Características/Presentaciones

¿Puedes ofrecer más presentaciones de producto que tus competidores?
¿Pueden las características de tus productos brindar los beneficios que ofrecen?

8. Disponibilidad

¿Está tu producto siempre disponible o tienes pedidos pendientes?
¿Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos individuales directamente a tus clientes?

9. Extras

¿Ofreces bonos gratuitos cuando los clientes compran tu producto? 
¿Son tus bonos más valiosos que los de tus competidores?

10. Servicio 

¿Ofreces servicio al cliente gratuito las 24 horas? 
¿Puedes proveer reparaciones gratuitas del producto? 
¿Hacen tus competidores que sus clientes hablen con una máquina?

11. Pruebas

¿Puedes proveer más pruebas que tus competidores de que tu producto es confiable?
¿Puedes proveer testimonios y avales más fuertes?

12. Garantías

¿Ofreces garantías con tus productos?
¿Tienes garantías más fuertes que tus competidores?
¿Tienes una política de devoluciones más fácil?

¿Qué Hacer Con Tu Prospecto En La Primera Cita ?

Cuando se presenta la oportunidad de visitar a un nuevo prospecto es común enfocarse en cerrar la venta. Sin embargo, esa es la causa por la cual la mayoría de las veces no se consigue el objetivo, sobre todo cuando la venta es de índole complejo. La razón por la cual un prospecto acepta una cita, en primera instancia, no es porque en realidad desee adquirir algo.

  Está estadísticamente comprobado que sólo 10% del universo de clientes potenciales, está en busca de soluciones que mitiguen sus problemas.

  El resto, está satisfecho con la situación que vive o apenas comienza a vivir ciertos problemas que lo harán actuar. En el mundo de las venta complejas, al que hoy se le conoce como Comercialización por Consultoría, el asesor profesional debe tener un cuidado especial en seguir tres pasos para la preparación de su primer encuentro y enfocarlo, no en pensar en cómo venderle al prospecto, sino en entender el fin que persigue al concederle tiempo.

Rumbo al objetivo

Al seguir esos pasos, se logra una introducción eficaz y directa que llevará al asesor hacia la implementación de la estrategia que debió concebirse con anticipación con base en el objetivo que se persigue. Es aquí precisamente donde estriba la diferencia abismal entre "acudir" a una cita de ventas y "atender" los objetivos trazados preliminarmente. He aquí los puntos que sirven para convertir una simple cita yerma, en otra en la que normalmente se logra avanzar para alcanzar el objetivo:

1. Agenda. Lo primero que un asesor profesional tiene que hacer es confirmar la fecha y hora de la cita. Muchos pensarán que es una falta de respeto pero a la larga esta práctica sirve para alinear la agenda del prospecto con la propia y con ello eliminar probabilidades de confusión. La agenda es un instrumento al que pocas veces se le da el valor que le corresponde pero, es sin duda la que permite aprovechar el tiempo de manera inteligente.

2. Puntualidad. Un asesor profesional siempre debe llegar a la cita con, por lo menos, diez minutos de antelación porque la puntualidad es indispensable. Aunque es casi seguro que se le hará esperar, es muy importante plasmar el nombre completo, firma y hora de llegada en el registro de visitantes. Muchas veces, lo que parece tiempo perdido al tener que esperar a ser recibidos, sirve para revisar el contenido de la presentación, escuchar comentarios o conversaciones relacionadas con temas de interés e incluso intercambiar tarjetas e información con prospectos a futuro. Por ello, la puntualidad es una herramienta que no sólo habla bien de un asesor profesional, sino que atiende a intereses propios al lograr beneficios agregados.

3. Presentación. Una vez frente al prospecto, el asesor sabe presentarse en función de cuatro pasos fundamentales a seguir: decir quién es, a qué organización representa, cómo la eventual oferta agrega valor y solicitar permiso para comenzar a hacer preguntas. Solicitar permiso para realizar una serie de preguntas obedece también a la estrategia del proceso que se pretende lograr cuando el objetivo que se tiene en mente no es el de vender, sino actuar como un auténtico consultor.

Por ello se debe preparar el cuestionario y atenderlo en forma cronológica, conforme a la información que se debe recabar antes de, inclusive, pensar en ofrecer una solución. Esta cronología, que normalmente se desarrolla en el transcurso de varias citas, se puede resumir de la siguiente manera:

¿Cuál es la situación de ese prospecto?

¿Cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazos?

¿Vive algún problema que el producto o servicio pueda resolver?

En caso de que así sea, ¿Qué efectos puede tener en su productividad el no resolver esos problemas?

¿Está consciente de la problemática que vive, las consecuencias en caso de no hacer algo y la necesidad de hacer algo al respecto?

La primera cita sirve, en todos los casos, para establecer una plataforma sobre la cual se podrá comenzar a construir una relación de confianza que poco a poco servirá para entender como es que nuestra solución puede resolver un problema específico del prospecto.

Está comprobado que una venta de índole complejo rara vez se logra en una cita. Se requieren varias entrevistas, sin poder establecer un número mágico para cada caso, con el fin de lograr un argumento de peso que realmente justifique la inteligente labor de un asesor profesional, ante un cada vez más convencido prospecto que ve en aquel a un aliado y no a otro vendedor.

Algunas Técnicas para Desarrollar un Pronostico de Ventas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Ventas: La Savia del Negocio

Para cualquier negocio, no importando su tamaño ni rumbro es primordial saber vender, ya que las ventas son la sangre que mantiene con vida un negocio, si no se vende, no hay dinero para mantener y nutrir de nuevos productos . Hoy es preciso sabeer las nuevas técnicas de ventas. Continue leyendo el artículo...

Las Ventas, la savia del negocio.

"Nada sucede, mientras alguien no venda algo".

El objetivo principal de todo negocio no importando su tamaño es lograr Tener, Conseguir e INCREMENTAR SUS VENTAS.

¿Cómo se logra esto?, A través del MARKETING = su objetivo es VENDER

Producto y/o Servicio + Marketing = VENTAS y Utilidades ($):

La venta: la savia, la sangre, el respiro que le da vida al negocio, lograr la venta de un producto y/o servicio es lo más importante para las empresas, de hecho es lo primordial, hay que planear cada detalle para conseguir una y otra vez más y más ventas, sin ventas no hay empresa que sobreviva, es tan fundamental que hay que manejar las nuevas formas de cerrar una venta, esto implica la seducción y conquista del consumidor, el cual es la pieza fundamental en el tablero del mercado, éste posee el dinero, el deseo de gastarlo, lo difícil en este momento es concretar que sean nuestros productos los elegidos.

¿Quieres más ventas? 

Los ejecutivos tienen la obligación de saber e informarse de las últimas formas de hacer ventas, es una alquimia, que tiene ingredientes claros y precisos, está conformada por conocimientos, astucia, habilidad, estrategia, ellos deben de manejar las nuevas formas para cerrar las ventas, y lo primordial, entrenar a sus vendedores para obtener las utilidades.

El objetivo que tenemos que tener en cuenta es que el consumidor de hoy es exigente, es un ser informado, y la tecnología en el día de hoy juega un papel muy importante, es por ello que hay que conocer cada una de las nuevas formas de lograr una venta.

Tipos de venta:

He nombrado las principales formas de ventas hay más, pero hay que priorizar, toda venta depende de variados factores, los cuales deben de ser manejados por los vendedores, y éstos a la vez deben de ser entrenados por los ejecutivos para lograr las ventas esperadas, todo va a depender de los conocimientos que se manejen desde el momento que un cliente potencial se acerque a un producto.
Pero también existe la venta en Internet, esta es más rápida, acá el consumidor se atiende solo, para que se produzca una venta en la web todo depende de que el sitio cumpla con todos los requisitos de una web vendedor, toda empresa puede tener una web vendedor para abarcar el mercado virtual, incrementar sus clientes, e ir en la conquista de los potenciales clientes, logrando la conversión instantánea de visitantes a clientes este sitio debe de tener como una característica primordial claridad en la navegación, para lograr que el cliente pueda adquirir sus productos y/o servicios. 

Todo acerca de las ventas es fascinante, se puede cerrar cualquier venta con el talento y el conocimiento necesario para incrementar las ventas y obtener las esperadas ganancias. 

"El conocimiento, es la clave del éxito en cualquier orden de cosas"

Sin conocimientos de Marketing no hay ventas, sin ventas no hay dinero, sin dinero no hay ganancias, sin ganancias no hay empresa, así de simple, todo está entrelazado, ley de causa efecto.

Clientes Satisfechos ¿Como lograrlo?

Las empresas se encuentran en una constante lucha por lograr mantener las satisfacción de los clientes, es por eso que en el siguiente artículo vamos a tratar a profundidad el tema de la satisfacción de los clientes...

Uno de los principales mandamientos dentro de una empresa debería ser perseverar en una relación cordial y amigable con los clientes, intentando satisfacer todas sus necesidades en cuanto a los productos o servicios, así como también en la atención que esperan.

Una persona satisfecha con la atención recibida transmite su entusiasmo a más personas, pues según un   estudio realizado por American Marketing Association (A.M.A), cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes.

Asimismo, por cada queja recibida existen otros 20 clientes que opinan lo mismo, pero que no se molestan en presentar un reclamo, lo que ayudaría a mejorar la atención para el futuro.

Por otra parte, el costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está ganado.

Con el fin de mejorar la atención al clientes y lograr su satisfacción, es recomendable poner en práctica las siguientes técnicas:

· Seguimiento

Para mantener un cliente satisfecho, es vital estar pendiente de él, saber sus gustos, cómo utiliza los productos, cuándo y dónde. Se trata de un seguimiento que permita asesoramiento para mejorar el negocio.

El seguimiento no es necesario cuando se trata de productos o servicios sencillos, pero si no es así, realizar un buen seguimiento asegura, no solo la fidelización, sino que también mejora la confianza con los compradores.

· Entregar más de lo prometido

Todo lo que contribuya a aportar más valor para el servicio o producto final del cliente, es siempre un punto a favor. Da igual si se trata de reducir el tiempo de espera, ajustar el precio, ofrecer servicios o productos añadidos, todo sirve.

· Resolver los problemas a tiempo

Siempre existen problemas con los productos, por lo que se debe estar alerta para ser eficiente y eficaz en los resolverlos. Crear clientes insatisfechos y dolidos al sentir que no compraron lo correcto, depende completamente de la atención que se les otorgue.

¿Cómo Vender En 60 Segundos? Capta mas ventas y gana mas dinero

¿Cómo Vender En 60 Segundos? Capta mas ventas y gana mas dinero

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que continua leyendo para conocer más de cómo hacer una venta rápida ...

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos.

Fija límites estrictos en cuanto al "tiempo de hablar". No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado.

1. Preguntas de invitación abierta

Utilízalas y obtendrás grandes beneficios:

- Comienzan con palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "por qué" o "dónde". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no".

- Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla.

- Permiten prolongar el diálogo.

- Fomentan la empatía entre los participantes.

2. Preguntas aclaratorias

Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: "Si entendí bien, usted quiere decir que?". Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso.

3. Preguntas de desarrollo

El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una "pregunta direccional" para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida.

4. Preguntas de opinión

Te ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas:

- Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.

- Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.

- Muestran estima y respeto mutuo.

- Extienden las conversaciones.

5. Preguntas de prueba social

Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para:

- Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti.

- Aumentar la confianza entre ambos.

- Valorar sus ideas.

- Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.

El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.

¿Porqué no Compran mi Producto o Servicio? Tomelo en cuenta para ganar mas dinero

¿Porqué no Compran mi Producto o Servicio? Tomelo en cuenta para ganar mas dinero


Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser “infinitas”, en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos...

Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?

No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1. NO le interesa...

Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!

Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.

El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.

Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua o correctores, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal"?

Pues... si respondió NO se equivocó!!

Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.

Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.

Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.

Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.

No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.

El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve.

2. NO lo necesita...

¡Vaya problema! si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo!!

¿Está seguro?

Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD.

Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas!! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende.

Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.

Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".

Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".

Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta.

La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.

Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).

Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados.

3. NO tiene dinero...

Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta!!

Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.

Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.

Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.

Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.

De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.

Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.

En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4. NO tiene apuro...

Este es un tema grave (para los vendedores).

El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo.

Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.

Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.

El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.

Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.

Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.

El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5. NO le tienen confianza...

Grave problema, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza!!

Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".

Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.

Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).

No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice.

Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.

¡Asegúrese de tenerlos!

6. NO hubo seguimiento...

Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro".

Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo.

Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso.

Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales.

Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:

El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.

El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.

El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.

Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos", No se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

¿Porque Tengo Que Tener Un Negocio En La Red o Internet?

El internet es una de las tecnologías que más a modificado el ámbito empresarial, cada día aumenta mas el número de personas que utilizan el internet para poner su propio negocio.

A continuación te daremos 3 razones de porque debes de tener un negocio en la red...

Muchas veces te abras preguntado como se tiene que hacer para que mí negocio virtual ventas. Seguramente, también te abras preguntado si no es un mito esto de los negocios virtuales. Y peor aún si ya has decido subir tu negocio a la red, y no has tenido los resultados esperados, pensaras que vender en Internet es una falacia.

Mi intención es darte todos los conocimientos para que entiendas que la Internet está hecha para que tu negocio virtual tenga ingresos importantes y para que tu reputación se acrecenté y que además te transformes en un experto en el nicho de mercado que hayas elegido.

Bien, es evidente que te interesa tener tu Negocio funcionando en Internet, ponte a pensar que es lo que te motiva a llevar adelanta esta empresa. Pues bien, puedes subir tu Negocio a la red por tres razones básicas:

1. Razón económica: ¿Sabías que el comercio electrónico ha crecido el 534% en los últimos años? Internet es una fuente de ingreso inagotable, y tu Negocio Virtual debe ser parte de esta fuente de ingresos inagotable. Te dirás ¿Cómo puede decirme esto si yo conozco muchas personas que han subido su Negocio a la red y no le está yendo bien? Bueno eso depende de otra cosa que lo vamos a tratar en otro artículo. Internet puede ser el soporte de un negocio 100% virtual, donde las comunicaciones las puedes llevar a cabo vía on-line. No hay cosa más increíble, en un negocio, que poder comunicarte con tus clientes constantemente y en forma automática. Si, puedes tener contacto con ellos sin tener que consultar constantemente tu agenda, puedes tener contactos con ellos sin tener que dejar de hacer lo que haces todos los días. Además vas a tener la posibilidad de acceder a un mercado más amplio, aunque ese mercado sea local. Saber aprovechar adecuadamente las bondades de esta nueva forma de comunicarte va abultar considerablemente tus cuentas bancarias. Internet te producirá enormes ingresos económicos, pero esos ingresos lo vas a obtener si sabes cómo funciona el medio.

Con Internet, vas a poder desarrollar servicios a la medida de tus clientes, y además vas a poder desarrollar productos que también se ajusten a la medida de tus clientes. En la medida que vayas conociendo a tus clientes, vas a poder desarrollar una gama de productos y servicios que satisfaga sus deseos o solucione sus problemas.

Si consigues lo dicho anteriormente los ingresos económicos de tu Negocio Virtual crecerán enormemente.

Creo que no subirse al tren de las nuevas tecnologías significa condenarte a una oportunidad inédita que nunca se había dado antes.
No importa el tamaño que tenga tu negocio virtual, si es pequeño en unos meses será importante y tendrá ingresos que nunca te imaginaste. Si es grande, se transformará en líder en sus especialidades y marcarás la tendencia de los Negocios On-line de su industria.

Entonces una de las razones que tienes para poner en marcha un proyecto virtual es el económico, pero hay dos razones más que paso a detallar.

2. Razón de Prestigio: No creo que haya otro medio o canal más efectivo para generar prestigio profesional, como la Internet. En Internet puedes demostrarle a miles e inclusive a millones de personas tus cualidades profesionales. Inclusive cuando ese prestigio se afirma y te transformas en un experto en el nicho de mercado elegido, puedes aprovecharlo económicamente y producir ingresos muy jugosos para tu Negocio Virtual, y no me estoy refiriendo precisamente a vender tus servicios, o tus productos, sino a producir ingresos con publicaciones y libros electrónicos firmados por ti. Puedes demostrarle, de una manera muy fácil, al mundo lo bueno que sos en tu especialidad. Y de esa manera vas a conseguir prestigio profesional en un radio de influencia que ni te imaginas. Vender tu imagen en Internet es mucho más fácil que vender tus productos y servicios. Y eso es tan cierto, que te voy a revelar un secreto de los negocios virtuales, si decides subir a la red tu Negocio lo tienes que vasar en tu persona, o sea que tienes que vender tu prestigio antes que el de tu Negocio. 

3. Razón de Presencia: Después de la caída de las punto com, donde mucho se hizo mal, las pequeñas y mediana empresas y también los emprendedores, decidieron tener presencia en Internet.

Tener presencia en Internet, es básicamente comunicarles al mundo que existo pero no ofrecerles nada comercialmente. De esta manera la Web se transforma en un gasto improductivo. Si esta es tu única razón para subir tu negocio a la red, creo que el resto de los artículos que vas a leer tiene poco sentido para vos. 

No puedes desperdiciar un canal de venta tan poderoso para decirle al mundo que existís sin ofrecerles nada de lo que produces. Es una perdida inútil de tiempo y dinero.

Por lo tanto te sugiero que consideres las otras dos razones, ya que ambas van de la mano y que una es producto de la otra. 

Desarrollar un proyecto Web para tener presencia en Internet, es una inversión sin sentido. Desarrolla un proyecto Web para acrecentar tu prestigio y para abultar tus ingresos económicos, no lo hagas por otra razón.

¿Qué Dicen los Colores Sobre su Negocio? Uselos para Ganar más Dinero

¿Alguna vez ha considerado la importancia del color en la construcción de marca? Estas corporaciones entienden que el uso apropiado del color es vital para crear una imagen positiva entre los clientes.

La correcta elección del color dominante de su marca es crucial. Este color debería aparecer en todas las piezas promocionales, incluyendo el logo y los envases. Tanto como sea posible, el color que elija debería diferenciarlo, trabajando con su industria y su imagen, y ajustarse a su promesa de marca. Además debería tener en cuenta la "psicología de los colores", que es bastante compleja. Los colores pueden significar cosas diferentes dependiendo de la cultura, la situación y la industria. Sin embargo, en occidente existen algunos significados universales:

Azul.
el azul claro es percibido como confiable, financieramente responsable y seguro. Fuertemente asociado con el cielo y el mar, el azul es sereno y universalmente aceptado. El azul es un color especialmente popular en las instituciones financieras, debido a que su mensaje de estabilidad inspira confianza.

Rojo.
el rojo activa la glándula pituitaria, incrementando el ritmo cardíaco y acelerando la respiración. Esta respuesta visceral hace que el rojo sea agresivo, energético, provocativo y captador de atención. Cuente con el rojo para provocar una respuesta pasional, aunque no siempre esto es favorable. Por ejemplo, el rojo puede representar peligro o deuda.

Verde.
en general, el verde connota salud, frescura y serenidad. Sin embargo, los significados del verde varían con sus muchas formas. Los verdes más oscuros están asociados con la riqueza o el prestigio, mientras que los verdes más claros son calmantes.

Amarillo.
en cada sociedad, el amarillo está asociado con el sol. Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta.

Púrpura.
es un color que por su mezcla de rojo pasional y azul tranquilidad, el púrpura evoca misterio, sofisticación, espiritualidad y realeza. Sus modos más lavados evocan nostalgia y sentimentalismo.

Rosa.
el mensaje del rosa varía con su intensidad. Los rosas más cálidos conllevan energía, juventud, diversión y excitación y son recomendados para productos más baratos o de moda para mujeres o chicas jóvenes. Los rosas más pálidos lucen sentimentales. Los rosas más claros son más románticos.

Naranja.
El naranja "chillón" evoca exhuberancia, diversión y vitalidad. Con el drama del rojo más la jovialidad del amarillo, el naranja es visto como sociable y a menudo infantil. Las investigaciones indican que sus formas más claras atraen al mercado caro. Los tonos como el durazno funcionan bien para el cuidado de salud, los restaurantes y los salones de belleza.

Marrón.
Este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. También puede generar una respuesta negativa de los clientes que lo relacionen con la suciedad. Ciertas formas del marrón, como el terracota, pueden transmitir una apariencia cara. Desde una perspectiva funcional, el marrón tiende a esconder suciedad, haciéndolo una opción lógica para algunas compañías industriales y de camiones.

Negro.
El negro es serio, valiente, poderoso y clásico. Crea drama y connota sofisticación. El negro va bien con los productos caros, pero también puede hacer que un producto parezca pesado.

Blanco.
El blanco connota simplicidad, limpieza y pureza. El ojo humano ve el blanco como un color brillante, por lo que inmediatamente capta la atención del mismo. El blanco es utilizado a menudo en productos infantiles o relacionados con la salud.

Todos los colores mencionados pueden ser separados en dos categorías básicas: los cálidos y los fríos. En general, los colores cálidos, como el rojo y el amarillo, transmiten un mensaje sociable y energético, mientras que los colores fríos, como el azul, son más calmos y más reservados. Sin embargo, al incrementar el brillo de un color frío se incrementa su vibración y se reduce su reserva.

¿Qué Rumores Circulan Acerca de el Marketing Boca-a-Boca?

En marketing, está de moda la publicidad boca-a-boca o buzz marketing. De repente da la sensación que tanto en los artículos de la prensa habitual, como en las aulas, grandes empresas o firmas de marketing especializadas no se puede hablar de los nuevos productos sin mencionarlo. "La gente habla a todas horas sobre el marketing boca-a-boca", dice la profesora de Marketing de Wharton Barbara Kahn. "La gente cree que es algo espectacular. Hay algo poderoso en la idea de ser capaz de hacer correr la voz sobre un producto e influir en la decisión de compra de otros".

Marketing boca-oreja: En qué consiste

En pocas palabras, el marketing boca-a-boca es una práctica que consiste en reunir a unos cuantos voluntarios, darles a probar unos productos y después dejarlos libres por el mundo para que hablen de su experiencia con las personas que forman parte de su vida cotidiana.

La idea es que cuanta más gente vea que un producto está siendo utilizado en público, o cuantos más comentarios escuche sobre el mismo de gente que conocen y en la que confían, mayor será la probabilidad de que lo compren.

 Obviamente, el boca-a-boca ha sido el principal modo a través del cual la gente ha conocido los que son ahora sus productos favoritos, o aprendido sobre nuevas películas, libros o restaurantes preferidos.

"Durante años la gente ha reconocido lo importante que es el boca-a-boca a la hora de convencer, influir ó modificar el comportamiento de los consumidores", explica el profesor de Marketing Jerry Wind. "Tiene una mayor credibilidad que los métodos de publicidad tradicionales". Pero para las empresas, intentar crear una estructura alrededor de esta práctica para sacarle provecho, gestionar el modo en que se propaga el boca-a-boca, así como intentar cuantificar sus efectos sobre las ventas una vez que "la campaña" ha finalizado, es algo bastante nuevo.

 "El boca-a-boca existe desde hace mucho tiempo. Lo que resulta novedoso es toda esa conmoción que se ha creado sobre los diferentes tipos de agentes que se pueden emplear para hacer marketing boca-a-boca".

En la práctica el marketing boca-a-boca puede adoptar diferentes formas. Algunas empresas identifican a un tipo determinado de personas para sus campañas boca-a-boca. Estos "mavens" (por alusión al libro de Malcolm Gladwell publicado en castellano bajo el título La frontera del éxito: cómo pequeños detalles provocan grandes diferencias) ó"acumuladores de conocimientos", son personas que de forma natural determinan cuáles con las tendencias culturales, los que deciden qué está de moda o es lo más inantes que el resto del mundo ni siguiera se haya dado cuenta de que existe.

"Gladwell lo explica de forma que todo el mundo comprende, pero básicamente hay personas ahí fuera que pueden decir qué es lo más iny lo que no lo es. Todos los conocemos; nos hablan sobre excelentes restaurantes y se compran la ropa de moda mucho antes que el resto", dice Kahn.

"Para que el marketing boca-a-boca funcione, realmente tengo que creer que la persona a la que escucho está discriminando, y que sabe algo que yo no sé. Si no fuese así, esa persona no me está ofreciendo nada nuevo". Procter & Gamble fue pionera en la adopción de este enfoque a gran escala, reclutando a cientos de miles de adolescentes "maven" para propagar comentarios sobre nuevos productos, algunos tan mundanos como la pasta de dientes.

"P&G fue la que empezó con esta idea de manufacturarel boca-a-boca", dice Wind. "Reunieron a unos 250.000 adolescentes para hablarles de sus productos. Ahora está planeando hacer lo mismo con las madres porque de repente se han dado cuenta del poder de esta táctica".

Otros expertos en marketing confían menos en estos "creadores de tendencias" y más en otra figura que también aparece mencionada en el libro de Gladwell: los "conectores". "Si realmente quieren que algo se extienda como la pólvora, no simplemente que se difunda un poco, si quieren un incremento espectacular de la presencia del producto, entonces hay que acudir a los conectores", explica Kahn. "Oprah es la reina de los conectores. Básicamente son personas que tienen muchos más contactos que el resto, y además en una gran diversidad de círculos, así que la noticia se extenderá rápidamente".

¿Funciona?

El marketing boca-a-boca no tiene nada que ver con la publicidad tradicional en radio o televisión, los enfoques clásicos de marketing de masas basados en la idea de emitir un mensaje en todo el territorio posible suponiendo que es el mejor modo de llegar al mayor número de consumidores interesados. El marketing boca-a-boca, que también podría ser bautizado como "micro-marketing", supone que un mensaje publicitario de persona a persona tiene mucha más poder debido a su carácter personal, y potencialmente podría llegar a más personas que un mensaje emitido por radio o televisión si las personas que lo transmiten conocen a mucha gente y no tienen reparos en promocionar productos a cualquiera que se le ponga por delante.

Wind señala un informe realizado por CNW Marketing Research sobre los 15 mayores mercados televisivos en Estados Unidos para demostrar la importancia que el marketing boca-a-boca empieza a tener hoy en día para las empresas. Así, los resultados muestran que más de la mitad de los anuncios de coches, tarjetas de crédito y artículos para mascotas son ignorados totalmente por los televidentes. Es más, del 42% de los anuncios sobre artículos del hogar y del 45% de los anuncios de comida rápida se hace caso omiso.

Las cifras son mucho peores en el caso de espectadores con video. En este grupo, no se llegan siquiera a ver el 95% de los anuncios de comida rápida, el 68% en el caso de los coches, el 80% en los artículos para mascotas y el 94% para los productos financieros. "El clásico anuncio de 30 segundos cada vez tiene una menor influencia. Tenemos que darnos cuenta de que la mayoría del dinero empleado en publicidad se está tirando por la borda, así que los publicistas deben contemplar otros medios e ideas para promocionar sus productos", explica Wind.

Ése es el motivo por el que Vespa acudió a expertos en marketing boca-a-boca para conducir sus scooter por toda la ciudad y sacar a relucir su "toque in" cuando se presentaron; y también es el motivo por el que Ford dejó prestado su nuevo Focus a determinados agentes boca-a-boca durante los primeros seis meses de su lanzamiento. En ambos casos las empresas han buscado modos diferentes para llamar la atención y conseguir recomendaciones personales gracias al boca-a-boca.

Sin embargo, no todos los productos pueden ser promocionados eficientemente a través de agentes boca-a-boca. "Tienen que ser personas interesantes", dice Kahn. "Los productos tienen que sobrevivir después de que se desvanezca todo el bombo y platillo inicial. Tienen que hacer que el comprador crea que es in; si no es así, con el paso del tiempo dejará de ser un método creíble".

En opinión de Kahn, los productos que se ajustan a esta descripción son artículos de moda y productos de interés cultural como programas de televisión, libros y películas, esto es, cualquier cosa que implique cierta sensación de "estar a la moda". "Tienen que ser productos en los que el valor proceda de la interacción social", explica Kahn. "Lo que llevas puesto, las películas que ves, lo que lees ... todo ello está influenciado por la opinión pública.

¿Quiere Abrir su Propia Empresa?

Para asegurar el éxito al abrir tu propia empresa lo más importante es tener un producto o servicio innovador, ¡si ya sé, que suena obvio!, pero deja te cuento que esta obviedad no es entendida para la mayoría de los emprendedores, por eso es tan alta la mortandad de nuevos negocios en su primer año... más de 90%...
La mayoría sólo copia ideas casi son clones, sin tomar en cuenta las variantes particulares de cada negocio, como; ubicación, tipo de consumidor, costumbres, etc.

No te dejes llevar por las apariencias, si alguien tiene mucho éxito en algo, casi siempre es por una diferenciación en el producto o el servicio, recordarás frases como; "La comida es mala pero me encanta como me tratan" "Tiene un pésimo servicio pero vengo por que está riquísimo" "Sé que está muy caro pero lo vale" de aquí podemos concluir que no es cuestión de servicio, sabor ni precio.

Lo más importante es lograr tener una ventaja competitiva, enfócate en eso, sin perder de vista, que sea algo en lo que te sientas identificado y convencido, algo bueno y único...

Sólo es cuestión de invertir tiempo en crear la diferenciación, con una variante o la unión de dos ideas para crear algo único.

Recuerdo a una persona que se le ocurrió, hacer nieve de sabores raros, como "nopales, frijoles, leche quemada" le fue de maravilla, a un amigo mío se le ocurrió bautizar las tortas de jamón como "Quinceañeras" y las de carrizo como "Galán", en un restaurante cerca de una universidad y los estudiantes hacen largas filas para "Echarse" un "Galán" o una "Quinceañera", ¡captas la idea! no se requiere algo complicado, por el contrario entre más sencillo mejor, estas personas ganaron mucho dinero con sus productos innovadores.

Conoce el comportamiento de tus clientes potenciales, piensa como cliente, para que sepas despertar las emociones de comprar tu producto o servicio.

Cuidado con el precio, lo barato no es siempre lo que se vende más, y por favor NO caigas en el juego de "precios bajos" lo único que se logra es echar a perder el mercado.

Hace unos años dos compañías de transporte regional de una ciudad a otra.

Empezaron una guerra de precios al grado de casi pagar por llevar al pasaje. El resultado fue que las dos empresas quebraron y una tercera persona aprovechó la oportunidad para ganarles el mercado, sólo con poner aire acondicionado a los transportes sin bajar el precio.

Posiciona tu producto como el mejor, nunca como el más barato, así darás valor a tus productos y confianza al cliente.

Las frases de Visión, Misión, deberán estar en un lugar donde todos puedan mirar, estos mensajes tan importantes para la empresa y sus clientes.

No olvides tener un plan de trabajo, donde se definen en forma muy clara las metas y el tiempo para lograrlas.

Estos puntos son los más elementales, ya que cada empresa tiene sus particulares características, según su tamaño y enfoque de negocios.

Nunca descuides tu liderazgo, es el pilar que sostiene la empresa, si logras hacer que las personas te sigan, en lugar de estarlas jalando, así tendrás asegurado una buena parte del éxito.

Mantén todo austero y muy sencillo, así podrás tener más control sobre el dinero y el manejo del negocio.

Cuida cada centavo como si fueran un tesoro, y piénsalo dos veces antes de comprar, enfoca tu tiempo en las ventas y la productividad para hacer más cosas en menos tiempo, sin perder calidad.

Dedica tiempo a la investigación de algo innovador, sin perder de vista la sencillez lo práctico y popular para lograr más aceptación.

Conviértete en un creador, no en un competidor, así inspirarás a otro, a seguir tu idea, en lugar de desgastarte compitiendo, por los clientes con la gastada frase de "calidad y precio" que al final ya es una constante, lo importante es diferenciarte y dar un valor agregado para llamar la atención y conquistar al cliente.

Para abrir tu negocio, hazlo con ideas Ejecutivas.

¿Quiere invertir en México? Le Presentamos 35 Ciudades Para Emprender

Si está decidido a abrir un negocio, esto le va a interesar: un listado de mercados que podrían convertirse en el terreno perfecto para usted. Analice dónde está lo que busca. Desde hace DOS AÑOS, RICHARD van Rompaey visita con frecuencia el Estado de Sinaloa, en el noroeste de México.
Como director comercial de inConcert, una compañía dedicada a la administración de soluciones informáticas para call centers, Richard ha encontrado en el Consejo para el Desarrollo Económico de la entidad verdaderos socios de negocios. "Si su misión es atraer recursos, al menos conmigo les ha funcionado", dice el ejecutivo. "Ya abrí operaciones y espero seguir invirtiendo en los próximos meses".
La historia, afortunadamente, se está repitiendo en otros puntos del país. Y por una razón muy sencilla: la hipercompetencia que se vive en centros urbanos como el Distrito Federal y Monterrey está llevando a las empresas a prestar atención a ciudades que hoy, aunque no aparecen en los primeros lugares de los ran-kings de competitividad, presentan oportunidades muy interesantes para abrir un negocio. ¿Por qué? "Por-que no hay competencia", señala Héctor Iturribarría, director de Desarrollo Regional y Competitividad de aRegional.com, portal de Internet especializado en el cálculo y difusión de datos económicos. "¿Hay algún mejor aliciente que un mercado ávido de novedades?".
En este escenario, los gobiernos locales están implementando estrategias para seducir a inversionistas de todos los tamaños y promover el espíritu emprendedor a través de incubadoras o centros de negocios. ¿De que le sirve esto a un empresario? Respuesta: necesitas conocer en detalle las características de cada ciudad y Estado y analizar cuáles son las oportunidades que realmente ofrecen.
Lo interesante de México es la cantidad de territorios y opciones que tiene para el emprendedor decidido a probar suerte en otros lugares. Evalúa cuáles son tus expectativas a mediano y largo plazo, y qué tanto dominas el mercado que te interesa. ¡Buena suerte!
Centro del país
Puebla, en el papel, parece no ser protagonista en materia de competitividad.  Sin embargo, cuenta con una de las industrias automotrices más sólidas de México y, tan sólo en 2006, recibió US$292,600 millones en inversión extranjera.
Querétaro, por su parte, fue el destino que Bombardier, el tercer fabricante de aviones del mundo, eligió para montar una planta que requerirá recursos que a 2012 sumarán más de US$200 millones. En ambos casos, estas grandes inversiones apoyarán la creación o consolidación de empresas de servicios y otros negocios complementarios.
En otra línea, el Estado de México dio vida al Instituto Mexiquense del Emprendedor para articular una red de apoyo a nuevos proyectos que va desde financiamiento hasta formación a través de una incubadora de empresas.
Pacífico norte
En el caso de las ciudades bajacalifornianas, además de su cercanía con Estados Unidos, tienen grandes posibilidades de crecimiento gracias a proyectos como el de Punta Colonet, un megapuerto de 5,000 hectáreas, que traerá fuertes intercambios comerciales con Asia y en el que se invertirán US$9,000 millones.
Por otra parte, la industria de la construcción sigue en aumento debido al incremento de ciudadanos estadounidenses que, por el bajo costo, eligen inmuebles en zona mexicana para habitar permanentemente o vacacionar. El resultado: US$5,000 millones invertidos en turismo y desarrollo inmobiliario en 2007.
Sur y sureste
Otra opción son algunas ciudades del sur y sureste del país. A principios de marzo la consultora SDO, espe-cializada en investigaciones de mercado para centros comerciales, publicó que Yucatán es líder en depósitos bancarios de toda la Península. De 2004 a 2007 estos se incrementaron 27.3%, pasando de $13,892,000 a $17,724,000. Dicen los analistas que el alza se debe al aumento de la actividad comercial en la zona.
"La ventaja es que puedes generar negocios mucho más locales, ya sean tradicionales o innovadores". El problema, según el consultor, es que no tendrás el capital humano, infraestructura y entorno empresarial idóneos.  "Eso dependerá de ti", advierte Iturribarría. Aún así, Yucatán es prueba de que querer es poder.
Y si de turismo se trata, Campeche ya anunció planes para que en períodos turísticos clave, como Semana Santa, la ocupación hotelera sea del 100%. Entre las ventajas competitivas del estado se encuentra el Centro de Convenciones Campeche XXI, ubicado frente al mar (lo que lo hace único en su tipo) y a sólo cinco minutos del centro histórico.
Caribe mexicano
Los paisajes, playas, arrecifes y zonas arqueológicas del Caribe Mexicano (conformado por Cancún, la Riviera Maya, Cozumel, Isla Mujeres, Holbox, Chetumal y Costa Maya) se ubican entre los destinos más soco-rridos por el turismo extranjero. Tal es el caso de los estudiantes estadounidenses y canadienses, mejor co-nocidos como spring breakers. Este año las autoridades de la Secretaría de Turismo de Quintana Roo esperan cerca 33,000 jóvenes de América del Norte, quienes gastarán aproximadamente US$11.5 millones en suelo mexicano.
Para ser más específicos, tan sólo Cancún, a casi 22 años de su fundación y pese a los embates climáticos, sigue siendo un poderoso imán para empresarios mexicanos y extranjeros. Este año, Fonatur invertirá US$68.7 millones en la infraestructura del proyecto llamado "Malecón Cancún", mientras otros US$875 millones vendrán desde la iniciativa privada.

 

Superhéroes: Los emprendedores mexicanos.

¿Lo que no te mata te hace más extraño? El Guasón, The Dark Knight

¿Qué tan extraños son los emprendedores? Tienen todo en contra, mucha gente cree que explotan a los trabajadores, muchos políticos creen que son un mal necesario, las leyes los arrastran para detenerlos, los bancos los ven peor que leprosos, el riesgo los asecha todos los días, y sin embargo, ahí siguen. ¿Para qué?
Y entonces pensé en Batman. ¿Por qué existe Batman (en un mundo paralelo)? Por que cree que uno solo puede inspirar a millones a cambiar, a ser mejores. A través de sumar esfuerzos y recursos poco alcanzables, es capaz de combatir las barreras que hacen a una sociedad cada vez más criminal, sucia, impune y pobre. Y lo mejor es que hace todo esto desde el anonimato, no quiere medallas.

Suena un poco descabellado, e incluso infantil, pero realmente creo que los emprendedores son Batman. Piensen por un momento en todo lo malo que acecha al país: mala educación, mala salud, mala infraestructura, mucho crimen, mucha pobreza, mucha indiferencia. Y a pesar de todo esto, los emprendedores crean empresas, riqueza y empleos, se enfrentan a todos los retos posibles, convierten las amenazas en oportunidades y los males en bienes.
Un emprendedor que detecta la mala educación es capaz de crear un sistema educativo privado a bajo costo para que los jóvenes tengan acceso a una formación integral. Otro emprendedor es capaz de diseñar un esquema de salud que abarata los costos de los medicamentos. Otro crea un modelo de transporte aéreo que abarata los costos para que la gente se traslade sin la necesidad de carreteras. Y si le seguimos sumando, entre todos los emprendedores generan el 80% de la economía del país y todo esto siempre bajo el radar, nadie se entera de sus logros, y lo que es peor, otros actores se auto nombran los creadores de esta riqueza y se ponen la medalla.

No tengo la menor duda de que los emprendedores son superhéroes enmascarados que nadie conoce y nadie ve. Simplemente están ahí, siempre, contra todo y contra todos los que se ponen en su camino. Es hora de crearles el salón de la fama, la liga de la justicia, no porque ellos pidan ser reconocidos, sino porque es importante que más gente conozca sus logros y méritos, y quizá con eso se comience a vivir una nueva cultura en México que en lugar de frenar, empuje a los emprendedores presentes y futuros a crear más riqueza para todos.
¿Cuál es el riesgo de seguir igual? En todos los cuentos de superhéroes, nada cambia hasta que la gente se da cuenta del esfuerzo individual que el superhéroe tiene que hacer todos los días, con y sin poderes, para mejorar la vida de todos. Es en el momento en que el noticiero local informa a todos que se apareció un héroe - que salvó a una niña, combatió el crimen, mandó un mensaje- cuando todos los que lo escuchan se motivan e inspiran a ser mejores. Tenemos que comunicar el mensaje de los emprendedores.
Les recomiendo leer támbien El valor de las ideas ¿tu titnes una idea?

 

Trade Marketing: Estrategia del Área Comercial

La Mercadotecnia para el Comercio, es una Herramienta para las Empresas Relativamente Nueva

'Trade Marketing' o en su traducción literal, 'Mercadotecnia para el Comercio', es una herramienta para las empresas relativamente nueva, dicho concepto tiene sus orígenes en las compañías estadounidenses hace aproximadamente 20 años atrás y dichas empresas en general se han dedicado por años a la venta de bienes de consumo a nivel mundial.

El área dedicada a ello era conocida como el ?Departamento de Promociones', el cuál se orientaba a estudiar la tendencia del mercado aunado a las preferencias del consumidor; como resultado se obtenían una serie de estrategias, que como meta final pretendían incrementar el volumen de unidades vendidas; por ejemplo entre las estrategias sugeridas, se encontraban ofertas ofrecidas en el punto de venta, como reducción de precio del bien vendido o aplicación de un descuento por volumen adquirido, además se proponía añadir algún valor agregado que incrementaba el volumen de unidades vendidas y que le permitía al producto ser movilizado en forma directa.

A través de los años, el 'Departamento de Promociones' fue evolucionado y tomando importancia dentro del departamento de ventas, siendo reconocido como el puente de comunicación entre ventas y mercadotecnia. El área de mercadotecnia es la que estimula al consumidor final a comprar las marcas de la compañía y a su vez ventas, esta hace la labor de 'empujar' las marcas de la compañía hacia los intermediarios.

Debido a la importancia estratégica del departamento de promociones, se le nombro ?Departamento de Trade Marketing', el cuál por medio de la unión de la información entre mercadotecnia (planes pretendidos) y ventas (volumen deseado de producto), aplicaría aquellos planes y estrategias que beneficiaran a ambos, logrando la penetración de estas dos áreas.

Por lo tanto, el Trade Marketing surge de la necesidad de las compañías por adecuarse a los cambios, la sofisticación y complejidad de los canales de distribución, entendiendo estos últimos como los medios por los cuales las compañías hacen llegar sus productos o servicios al consumidor final, como por ejemplo podemos mencionar tiendas departamentales como:Liverpool y Palacio de Hierro, tiendas de autoservicios como lo son Waltmart, Gigante y Comercial Mexicana, Clubes de precios como Sam's Club y Costco, misceláneas (tienditas de las esquinas), mayoristas importantes como la Central de Abastos, la Europeay por último las tiendas de conveniencia como lo son OXXO y Seven 11 por mencionar algunos.

En México el desarrollo de esta tendencia se ha incrementado en los últimos 15 años y dicha teoría ha llegado para revolucionar de manera importante las estrategias que unen a los dos departamentos motores de las compañías globales, el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas.

Existen otras formas de distribución en las cuales se apoya el 'Trade Marketing', como lo son la venta directa como por ejemplo Avon, o aquellos medios electrónicos usando el Internet, como Amazon e Ebay.

El Trade Marketing tiene dos ventajas importantes:

a) Debido a la especialización de los canales de distribución, el ?Trade Marketing' se encarga de motivar y realizar estrategias para desarrollar estos canales con planes a la medida, entendiendo por ello planes individuales para cierto producto específico y a un punto de venta particular, que pueden ir desde planes de degustaciones, planes de crecimiento, innovación en el punto de venta, activaciones, valores agregados o mejor conocido como ?onpack'.

b) Al tener constante intercambio de información con ambas áreas, este es un medio efectivo de comunicación tanto para mercadotecnia como para con ventas, ya que permite la estandarización de planes y metas en común para la compañía.
Hay muchas compañías que no han desarrollado el Trade Marketing y al mismo tiempo, esto no les permite estandarizar los procesos directamente, ni entender al comercio.

El futuro del Trade Marketing será el establecimiento de un departamento independiente, el cual no busca reportar ni ser parte tanto del departamento de ventas, así como funcionar de manera autónoma para dictar las directrices del área comercial de las empresas.

Son varias empresas las que cuentan con un departamento de Trade Marketing estas son: Casa Cuervo, Nestlé, Procter and Gamble, Kimberly Clark etc, las cuáles al encontrarse a la vanguardia tienen ventajas competitivas sobre sus competidores.